Lead Scoring: Todo sobre calificar a mis clientes potenciales

¿Sabes qué hacer con tu listado de leads? ¿Qué tipo de información les debes enviar? ¿Cómo saber en qué proceso del funnel de ventas están? ¿Sabes cómo convertirlos en clientes? Aquí encontrarás varias de estas respuestas.

Antes de continuar quiero equiparar el Lead Scoring con la pastelería. Según Salvarotore di Riso la pastelería es muy compleja por qué exige mucha precisión, obliga que todo sea exacto y que los tiempos sean cronometrados. Por otro lado, podemos también traer a colación la indicación en una nota escrita por el Centro para el Control y Prevención de Enfermedades en donde piden no comer masa de pasteles que se encuentre cruda, ya que puede causar enfermedades alimentarias.

Quizá esta es una de las razones por la que es fundamental la precisión de cada etapa en la pastelería para así concluir en una deliciosa torta de amapola (Analógicamente esta deberá ser una venta).

Ahora bien, sabemos que no vamos a morir a causa de una enfermedad alimentaria por no tener una estrategia de Lead Scoring pero sí puede impactar negativamente el proceso de ventas de nuestro producto. Es por esto que el calentamiento o warming de un lead es preciso y debe ser medido porque no es lo mismo que tomes toda tu base de datos y le envíes un correo con una oferta de descuento, cuando quizá no sabes si por lo menos conocen lo que haces.

Por otro lado hemos visto casos en donde nuestros clientes han armado su estrategia de inbound marketing, abren un blog en su sitio web, crean contenido que genera engagement, le hacen una buena estrategia de SEO, invierten algo de dinero en pauta, logran crear comunidad, llevan a los usuarios a sus sitios o landing page, estos usuarios ven sus oferta, les llama la atención, llenan sus formularios y logran convertirlos en leads. Hasta este punto todo marcha bien, los resultados en cantidad de clientes potenciales se ven, pero el dolor de cabeza que nos plantean es: 

¿Porqué no convierto a ventas?

En consecuencia a esto, es necesario recordar que recibir muchos leads, no es sinónimo de ventas seguras; para que el retorno de la inversión (ROI) se vea monetizado aún falta la etapa más compleja, cerrar, convertir a los leads en clientes. Es aquí donde empieza a dar forma este articulo, lead scoring o calificación de leads, que como su nombre lo dice: es una técnica que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona).   

El principal error que cometemos en el área de mercadeo o ventas es tratar a todos los leads de manera igual, tengamos en cuenta que no todos están interesados en el mismo tipo de contenido, ni tienen el mismo grado de interés, esta base parte del análisis anterior de datos e información de los posibles buyer definidos en la estrategia.

Aquí la relevancia de tener una estrategia de scoring, con ella medirás el estado del lead, su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran, quizá la oportunidad de adquirir producto o mejor aún, pasar de un Up Selling a Cross Selling.

Ventajas del lead scoring

• Segmentar adecuadamente los contactos de nuestra data.
• Difundir mensajes personalizados e impactantes
• Mejorar el retorno de la inversión (ROI)
• Facilitar el trabajo tanto del departamento de marketing como el de ventas
• Planificar y ejecutar acciones muy concretas dirigidas a grupos de usuarios específicos

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