Marketing Funerario:
Quizá puede sonar un poco gracioso y hasta impertinente, pero es real, el marketing funerario tiene varias aristas que deben ser tomados en cuenta a la hora de desarrollar una estrategia que apunte a generar resultados y que ayude a la marca a fortalecerse sin que la persona o equipo que lo haga se vea como un chulo yendo de lanza en ristre hacia la carroña.
Desafortunadamente el negocio por su tipología tendrá una fuerte inclinación a que el usuario que se vea expuesto a una pauta no buscada, sienta repudio hacia la misma generando cierto escozor al encontrar un anuncio; ya sea que le quiere vender un servicio para disponer de las cenizas de él mismo o un familiar en un lugar muy hermoso o que puede comprar un plan con todo cubierto para cuando fallezca él o cualquiera de los integrantes de su familia;
pero nosotros nos atrevemos a pensar que ese escozor es quizá que no aceptamos y probablemente nunca aceptemos la muerte tal cuál como es; ese es un tema que tiene tanto de ancho como de profundo que podríamos hablar miles de párrafos acerca de ello y quizá no acabemos.
Dado que el título de este artículo no es para que conversemos de lo utópico del marketing funerario, si no por el contrario que vayamos a lo tácito, a lo específico, entonces procedamos a ello.
Gracias al desarrollo cada vez más avanzado de los algoritmos de búsqueda y de la IA con la que cuentan las plataformas de pauta publicitaria y acompañado de agencias de marketing digital expertas, es mucho más difícil ser impertinente a la hora de desarrollar estrategias de venta directa o estrategia de performance para los diferentes productos y servicios que tiene la industria.
Es por esto que aquí contemplamos 4 items muy relevantes que hay que tener en cuenta a la hora de desarrollar
marketing funerario orientado a vender.
#1. La segmentación es punto clave
Es vital tener en cuenta dentro de la estrategia de marketing funerario que por más que los clientes potenciales son cualquier “fulano” con pies para caminar, no cualquier persona está listo o dispuesto a recibir un anuncio que le quiera vender un “hueco” en donde va a descansar o urna para depositar sus cenizas.
Este es quizá uno de los items más importantes a tener en cuenta y es la segmentación desde las aristas del buyer persona para cada producto funerario.
Es diferente encontrar o segmentar a un grupo de personas que están buscando un servicio de forma inmediata porque no cuenta con una póliza de cubrimiento funerario; que venderle a un grupo de personas que se encuentran buscando un servicio de disposición de cenizas. Esto puesto que son dos momentos diferentes dentro de todo el proceso de duelo que vive una persona o familia. Aquí es donde los motores de búsqueda son el oasis en pleno desierto, esto porque solo entendiendo la forma en cómo buscan las personas, puede llegar a disponerse del anuncio correcto a la hora indicada.
#2. Facebook si, pero no así:
Meta es un potente herramienta de pauta publicitaria pero por sus mismas características cuenta con varios puntos en contra a la hora de querer desarrollar campañas de atracción en frio ya que siendo 100% consientes, la persona que está detrás de su móvil no está buscando absolutamente nada solo se encuentra navegando; claro, tiene algún tipo de interés que permita entender que puede ser un cliente potencial dentro de la estrategia de marketing funerario pero ahí podemos parar de contar.
Por esto es muy importante tener en cuenta la analítica general y particular de nuestro sitio web, así como la creación de etiquetas que permitan entender a los diferentes algoritmos quienes son los clientes potenciales que como marca estamos buscando, así al momento de hallar mercado potencial podemos usar un caballo de batalla como los son los públicos similares.
#3. Entonces Facebook no sirve de nada.
No, no es eso. Facebook es una súper herramienta publicitaria pero hay que saberlo usar porque es muy masivo, esta plataforma puede conseguir muy buenos clientes para la compra de adicionales como cualquier regalo de condolencias que quiera dar una persona al familiar que está pasando por el duelo;
y realmente pueden ser costos de adquisición bajos con respecto a los que pueden entregar motores de búsqueda como Google dado que particularmente para productos como flores,
el CPC tiende a ser elevado y a menos que nuestro canal ecommerce tenga una conversión del 20% sobre el tráfico en tienda, será mejor buscar un mix de medios que entregue un costo por adquisición bajo ya que estos son productos transaccionales de corta rentabilidad a comparación de los que son 100% nativos y que hacen parte de la mezcla de productos dentro de la estrategia de marketing funerario.
#4. Tener una estrategia de datos clara.
La gran cantidad de datos que se recaudan en la industria es abismal y este puede ser uno de los estandartes para desarrollar estrategias de contenido de valor para clientes potenciales, no con el ánimo de venderle inmediatamente (aunque se puede), pero si con el ánimo de cultivarlos y entregarle tanto contenido de valor como sea posible.
El Life TimeValue de un cliente que pertenece a una estrategia de marketing funerario tiende a ser corto desde el punto de vista de las repeticiones de unidades de compra pero grande en ticket de facturación, es por esto que entre más valor se entregue, más oportunidad puede existir en el momento de verdad.
Sabemos que este no es exáctamente el plan de marketing funerario que esperas encontrar, pero si es un cierre en el embudo de opciones a la hora de desarrollar estrategias que vayan apuntándole a generar resultados de caja registradora es decir de “cash”.