Lead scoring: ¿Para qué funciona?

¿Porqué es necesario una táctica de lead scoring?

Por lo general siempre centramos nuestras estrategias de inbound marketing en generar atracción y conversión, generamos contenidos, los posteamos en un blog y los llevamos a redes sociales, webinars, formatos descargables, infografías, guías proactivas etc, llevamos tráfico al portal y logramos que estos dejen sus datos en nuestra Landing Page, es justo en este punto donde el reto de la estrategia cambia de rumbo, ahora debemos determinar:

cuáles de los contactos recolectados son leads cualificados.

Debemos indagar la calidad de la data recolectada, desde los que son clientes, te conocen y están convencidos de la calidad de tus servicios, hasta los que están ingresando al embudo de conversión, pero aún no están decididos entre tu marca y la de la competencia. 

Un lead cualificado es un contacto que cumple con las características suficientes para ser un cliente potencial, tanto en las cualidades de su perfil como en el proceso de compra en que se encuentra, tiene las características que se determinaron en la construcción del buyer persona, además ha mostrado interés de compra durante el proceso de atracción y conversión, ya se encuentra listo para empezar la etapa de cerrar.

Características de un lead cualificado

• Primero que nada debemos tener sus datos de contacto por obvias razones.
• Idealmente que provenga de una campaña con una segmentación específica o que haya algún parámetro que nos haya dado, un parámetro  que indique cumple con el perfil necesitado según la estrategia de atracción que se haya diseñado. Si no proviene de campaña y es de una base de datos recaudada anteriormente, debemos tener sus datos actualizados y contar con ese mismo parámetro de deseado. En términos generales debe cumplir con los parámetros de base de segmentación del buyer definido.
• Debe tener cierto nivel de engagement con las diferentes plataformas de la marca, haber navegado por el sitio, compartido contenidos o solicitado información, haber descargado un e-book, asistido a un webinar, etc. debe tener algún tipo de puntaje en el proceso de lead scoring.

¿Cómo definir los puntajes en el lead scoring?

Un sistema valido para saber que los lead tienen un mayor grado de acercamiento a los servicios o productos es otorgarle calificaciones por cercanía, por ejemplo haces una escala de 1 a 100 por cada ítem definido dentro del diagrama del flujo del buyer, de esta manera al final podrás obtener un número con el cual definir quién tiene más posibilidades de convertirse en cliente. 

De igual manera los parámetros para determinar los items de la evaluación deben ser definidos entre el departamento de marketing y el de ventas, para de esta manera tener un consenso y un mejor resultado.

Los leads cualificados, que son el propósito de la gran mayoría de las estrategias de inbound marketing, son los que regularmente llaman MQL (siglas en inglés de marketing qualified leads). 

Una vez estos están identificados debemos empezar una nueva estrategia para hacerles seguimiento, mantener el contacto mediante información de valor y en el momento más oportuno, enviarles una oferta comercial. En algunos casos, lograr que los propios Leads sean los que los pidan.

Un MQL es el elemento que va a determinar cuándo un prospecto esté listo para convertirse en cliente; lo que permitirá decidir en donde el área comercial debe centrar sus esfuerzos y así lograr una mayor efectividad en el cierre de ventas, que a la final será esto lo que determine el éxito de la estrategia.

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